[Case-study HubSpot] Zapier збільшив конверсії на 50% завдяки якості контенту

Zapier — це SaaS рішення, яке дозволяє синхронізувати дані між понад 2000 різних програм, серед яких Salesforce, Intuit, Google, Dropbox та інші. Співробітники Zapier працюють віддалено, проживаючи у 36 штатах США та 30 країнах світу. Zapier прагне зробити автоматизацію легкою та доступною для всіх.

Передумови впровадження HubSpot

Zapier потребував маркетингового рішення, щоб надавати максимально персоналізований контент своїм клієнтам, враховуючи повністю віддалений робочий процес та відсутність відділу продажів.

Залучення клієнтів без відділу продажів

Zapier пишається інноваціями, що підтверджує їх повністю віддалений робочий процес. Але наявність ефективної віддаленої команди — не єдине нововведення. Не маючи команди з продажів, Zapier покладається на lead nurturing та контент-маркетинг, щоб знайти нових клієнтів.

Ця модель добре працювала для індивідуальних користувачів, оскільки вони, як правило, мають подібні запитання, і Zapier міг легко передбачити та відповісти на ці запитання, надаючи відповіді за допомогою своїх інструментів електронної пошти. Але з огляду на те, що Zapier почав масштабуватися та зосереджуватися на охопленні не тільки індивідуальних користувачів, а бізнес-акаунтів, виникла необхідність підібрати рішення, яке могло б відстежувати інформацію для багатьох користувачів та різноманітних облікових записів. Вибір був зроблений на користь HubSpot Marketing Hub та HubSpot Sales Hub.

У розрізі компаній універсальний підхід не працює. Вони всі мають різні проблеми, які намагаються вирішити, і нам потрібен був інструмент для email маркетингу, який міг би вирішити їхню унікальність як на індивідуальному рівні, так і на рівні компанії.

Команда Zapier розуміла, що їм потрібно заохочувати потенційних клієнтів із більш таргетованою інформацією, але вони не могли знати, яка інформація потрібна різним типам компаній та в який час. Zapier намагався подолати цю прогалину в знаннях за допомогою своїх демонстрацій продуктів. Коли компанії підписуються на безкоштовну пробну версію, їм надається можливість підписатися на демонстрацію один на один. Zapier записував запитання, які виникли під час демонстрації, щоб краще зрозуміти, які типи компаній задають певні питання. Але команда не мала жодного способу повідомити про ці висновки, окрім включення їх у електронну таблицю, що робило майже неможливим виявити загальні тенденції.

Ліндсі та її команда вирішили, що їм потрібне рішення, яке могло б сегментувати потенційних клієнтів для кількох груп користувачів і надавати більш цільовий контент, і водночас це рішення було б легко впровадити та керувати ним у довгостроковій перспективі.

Zapier потребував маркетингового рішення, щоб надавати максимально персоналізовану і потрібну інформацію своїм клієнтам, враховуючи повністю віддалений робочий процес та відсутність відділу продажів. 

Ми не хотіли інвестувати в інструмент, для роботи якого потрібна ціла команда. HubSpot було легко впровадити, і ми змогли залучити членів нашої команди до впровадження цього інструменту протягом перших двох місяців.

Переваги від впровадження Marketing Hub, Sales Hub, які отримав Zapier:

• Відстеження відгуків про продукт
• Надання контенту на основі персональних характеристик користувача
• Централізована звітність
• Самообслуговування для віддалених команд
• Технічна цілодобова підтримка HubSpot

Відстеження відгуків про продукт

Відгуки клієнтів, зібрані з демонстрацій, більше не зберігаються в електронній таблиці. Натомість ним управляють за допомогою спеціальних об’єктів HubSpot.

Ми використовуємо спеціальний об’єкт, щоб відстежувати та виявляти тенденції у відгуках про продукт, які ми можемо пов’язати з різними типами користувачів на основі доходу. Ми збираємо та позначаємо ці відгуки, а потім ділимося ними в своїй компанії. Це було справді ефективно.

Надання контенту на основі персональних характеристик користувача

Завдяки відгукам, отриманим із демонстраційних роликів, Ліндсі та її команда адаптують інформацію, щоб відповідати на поширені запитання в той час, коли вони найімовірніше виникнуть. Вони налаштували послідовність електронних листів і створили контент залежно від того, чи є компанія вже існуючим користувачем Zapier чи новим користувачем.

Можливість автоматично персоналізувати комунікацію за допомогою сегментації, використовуючи маркування персонажів, мала великий вплив на наш бізнес.

Централізована звітність

Завдяки тому, що все в одному місці, Ліндсі та її команда тепер мають звіти, яких їм бракувало

Раніше нам доводилося отримувати звіти з різних внутрішніх систем, але з HubSpot ми маємо все в одному місці

Zapier також встановлює цілі та звітує про них, щоб побачити, наскільки добре вони перетворюють потенційних клієнтів. Ліндсей може бачити, скільки користувачів пробної версії підписалися на демоверсію, чи замовляли вони оновлення та скільки часу знадобилося для оновлення.

Самообслуговування для віддалених команд

За допомогою HubSpot команди Zapier можуть отримати доступ до системи та самостійно використовувати необхідну інформацію, не звертаючись до команди маркетингу

Ми налаштували кілька інформаційних панелей у HubSpot, щоб команди могли легко зайти та самостійно користуватися ними без нашої додаткової підтримки. Це дозволило нам зосередитися на інноваціях замість обслуговування.

Підтримка HubSpot

Протягом усього цього часу Ліндсі була дуже задоволена підтримкою, яку вона отримала від HubSpot. Вона продовжує щотижня зустрічатися зі своєю групою керування обліковим записом. І коли виникають якість труднощі з використанням інструментів, вона негайно отримує підтримку через живий чат HubSpot.

Мені подобається підтримка HubSpot. Я їх великий шанувальник.

Результати впровадження HubSpot в Zapier: у 2 рази більше конверсій, на 50% більше демонстрацій

За допомогою інструментів платформи HubSpot CRM Zapier на сьогоднішній день подвоїв кількість конверсій і збільшив кількість демонстрацій на 50%.

Сьогодні вдвічі більше людей переходять та підписуються на план для компанії після початку використання безкоштовної індивідуальної пробної версії. Для нас це величезний успіх.

Тепер, коли Zapier має HubSpot CRM, інформація про замовників та потенційних клієнтів безперешкодно синхронізується між відділами маркетингу, бізнес-операціями і сегментами клієнтів, що є особливо важливим для компанії, яка працює на 100% віддалено. HubSpot зберігає всю інформацію про клієнта, включно з кожною точкою взаємодії з ним, під одним дахом, тому всі дивляться на ті самі дані. Це полегшує взаємодію між командами. Незважаючи на всі ці чудові результати, Ліндсі відчуває, що вона тільки на початку шляху.

Ми лише почали і з нетерпінням чекаємо створення моделей підрахунку потенційних клієнтів і запуску кампаній, щоб заохочувати людей до безкоштовних пробних програм навчання. Нас чекає ще багато чого, і ми дуже раді!

Softprom — авторизований партнер HubSpot. Потрібна консультація, залишайте заявку. Наші менеджери звяжуться з вами найближчим часом.

Джерело: https://www.hubspot.com/case-studies/zapier